2. pravidlo úspechu ubytovateľa

V minulom diely sme si ukázali, že kvalitné fotky sú to, čo klienta k Vašej prezentácii pritiahne zaručene najlepšie.

Čo okrem fotiek rozhoduje, či klient ostane vo Vašej prezentácii alebo si klikne na iné ubytovanie? Je normálne, že ak sa nám ponúkaný tovar alebo služba páčia, chceme vedieť, čo nás to bude stáť. Ak sme s cenou spokojný, rozhodneme sa pre ďalšiu akciu. Čo ak nám však cena nie je úplne jasná alebo si nie sme istý, či cene správne rozumieme?

Ak by ste si mohli vybrať medzi dvoma porovnateľnými službami, z toho cena jednej služby by bola jasná, zrozumiteľná a cena druhej služby by si vyžadovala podrobnejšie štúdium cenníka, investovali by ste extra úsilie do štúdia cenníka? Alebo by ste si zvolili pohodlnejšiu cestu a jednoducho si vybrali službu, pri ktorej ste cenu pochopili hneď, pokiaľ služby, ktoré ponúka sú porovnateľné?

Ak ste si vybrali tú jednoduchšiu cestu, zaradíte sa k 90 % klientom, ktorí sa rozhodujú rovnako. Prečo sa takto rozhodujeme? Je to prirodzené. Ľudská myseľ hľadá vždy také riešenia, ktoré prinášajú ľudom rovnaké výsledky pri stále menšom a menšom úsilí. Aby sme sa dnes dostali z miesta A do miesta B sa stačí pohodlne usadiť, otočiť kľúčik a stlačiť plynový pedál auta. Pred zhruba 100 rokmi nás takáto cesta stála ďaleko viacej času a úsilia. Zvykli sme si dostať to čo potrebujeme ideálne hneď alebo za minimálny čas.

2. pravidlo úspechu preto znie: Aktualizujte si a sprehľadnite si cenník a informácie v ňom. Ak klient nemá hneď jasno v cenách a informáciách, hľadá inde.

Aj Vy máte nutkanie v cenníku poskytnúť klientovi čo najviac informácii, aby si vedel vybrať a správne sa rozhodnúť. Skúste sa na chvíľu vcítiť do klienta, ktorý zháňa ubytovanie a jeho očami sa pozrite na Váš cenník.

Štatistika ukázala, že priemerný klient dokopy venuje 5 až 60 minút výberu ubytovania pri jednej návšteve stránky. Pozrie si 2 až 30 ubytovaní, čo zanemená, že jednej prezentácii venuje 1 maximálne 2 minúty. Čo myslíte, ktoré cenníky majú väčšiu šancu zaujať pri takejto časovej investícii, tie komplikované alebo jednoduché a prehľadné?

Keď sa klient rozhodne kontaktovať Vás, z polovice máte vyhrané. Prečo? Čím jednoduchší cenník, tým máte väčšiu šancu, že Vás klient osloví s ďalšími otázkami telefonicky alebo emailom. Vtedy máte z polovice vyhrané, pretože s ním už komunikujete a viete s ním „pracovať“ podľa toho čo potrebuje. Niekedy rozhoduje u klienta len nerozhodnosť. Keby ste ho mali na e-maily alebo na telefóne, stačí drobnosť napr. menšia zľava alebo služba navyše a je Váš! Pokiaľ ho však odradíte komplikovaným cenníkom Vašu príležitosť môže dostať iný ubytovateľ.

Dajte si pozor na častú chybu. Niektorí ubytovatelia namiesto ceny vedú len: dohodou alebo nechajú cenník prázdny. Skúsenosti však ukázali, že klienti sa potrebujú rozhodovať rýchlo a pokiaľ cena chýba kliknú si na iný objekt, kde požadovanú informáciu dostanú ihneď.

Poznáte ten pocit, keď sa pozeráte na pekné produkty vo výklade, hľadáte cenovku, aby ste vedeli či si ich môžete dovoliť a zistíte, že cena chýba? Väčšinu ľudí to odradí. Takáto obchodná stratégia funguje pri klientoch, pre ktorých je akákoľvek výška ceny len formalita. Na našej stránke hľadajú ubytovanie prevažne rodinky s deťmi strednej vrstvy, ktorí dobre zvažujú každé euro. Preto sa Vám určite viac oplatí hosťa informovať o cene ubytovania.

A čo na to naši úspešní ubytovatelia? „Podľa mňa má cenník hosťa usmerniť, že sa „pohybuje v správnych vodách“ a že ceny spĺňajú limity jeho peňaženky. Ak sa mu môj objekt páči a chce sa dozvedieť viac, jednoducho ma kontaktuje a dohodneme sa. Kebyže v cenníku uvádzam komplikované litánie, len ich tým odradím."

Aj my súhlasíme, že v cenníku sa viacej vypláca uvádzať len naozaj to nevyhnutné, všetky ostatné detaily je dobré nechať na priamy kontakt, kedy viete odpoveď zacieliť priamo na potreby klienta, namiesto vymenúvania celej Vašej ponuky.

Ušetrí Vám to čas, energiu a zaručene získate viac otázok, rezervácií a hostí.

Ďalšiu chybu, ktorú robia aj skúsení ubytovatelia si prečítajte tu.

Prajeme úspešný mesiac.